Yri­tys­kau­pois­ta pu­hut­ta­es­sa kes­ki­ty­tään yleen­sä myy­jän nä­kö­kul­maan ja tar­pei­siin. Täs­sä kir­joi­tuk­ses­sa ha­lu­an poh­tia sitä, mi­ten myy­jä voi­si hel­pot­taa os­ta­jaa to­teut­ta­maan unel­maan­sa os­ta­mal­la juu­ri si­nun yri­tyk­se­si.

Ase­tu os­ta­jan ase­maan. Mie­ti mil­lai­set tun­teet ja ky­sy­myk­set si­nul­la oli mie­les­sä­si aloit­ta­es­sa­si tai os­ta­es­sa­si en­sim­mäis­tä yri­tys­toi­min­taa­si. Yk­si os­ta­jan pa­him­pia pel­ko­ja on epä­on­nis­tu­mi­sen pel­ko. Myy­jä­nä si­nun tu­lee va­kuut­taa, et­tä os­ta­jal­la on jopa pa­rem­mat me­nes­ty­mi­sen mah­dol­li­suu­det kuin si­nul­la ai­ka­naan. On­han yri­tyk­sel­lä­si ajan­ta­sai­nen asi­a­kas­re­kis­te­ri ja va­kiin­tu­nut asi­a­kas­kun­ta.

Luo luot­ta­mus­ta. Avoi­muus li­sää luot­ta­mus­ta ja on avain­te­ki­jä neu­vot­te­lui­den jat­ku­mi­sel­le. Os­ta­jan on vai­kea in­nos­tua pa­la­vas­ti yri­tyk­ses­tä, jos­ta on saa­ta­vil­la vain ra­ja­tus­ti tie­toa. Ke­rää siis kaik­ki mah­dol­li­nen tie­to sel­lai­seen muo­toon, jos­ta os­ta­ja saa hel­pos­ti kä­si­tyk­sen yri­tyk­se­si vah­vuuk­sis­ta. Älä unoh­da mai­ni­ta ke­hit­tä­mis­koh­tei­ta, jois­sa on pa­ran­ta­mi­sen va­raa. Ta­lou­del­li­set lu­vut ku­ten lii­ke­vaih­don ke­hi­tys, käyt­tö­ka­te, kan­nat­ta­vuus ja va­ras­tos­sa ole­van omai­suu­den ja lait­tei­den to­del­li­nen tä­män päi­vän käy­pä ar­vo on hyvä tuo­da esiin.

Ni­miä mai­nit­se­mat­ta ker­ro myös asi­ak­kais­ta­si. Ovat­ko ne yri­tyk­siä vai yk­si­tyi­siä, mie­hiä vai nai­sia, mis­tä päin he tu­le­vat ja pal­jon­ko käyt­tä­vät ra­haa os­toi­hin. Os­ta­ja voi näin hel­pom­min muo­dos­taa kä­si­tyk­sen sii­tä, mil­lais­ta li­sä­myyn­tiä voi­si ny­ky­a­si­ak­kail­le tar­jo­ta.

So­pi­muk­set kun­toon. Os­ta­jal­le mer­ki­tyk­sel­li­siä ovat ai­no­as­taan kir­jal­li­set so­pi­muk­set. Kir­jaa lis­ta mil­lai­sia so­pi­muk­sia si­nul­la ja yri­tyk­sel­lä­si on: työ-, vuok­ra-, kul­je­tus-, va­kuu­tus­so­pi­muk­set jne. Eri­tyi­ses­ti yh­ti­ön omis­ta­jien vä­lil­le hy­vin laa­dit­tu osa­kas­so­pi­mus on erit­täin ar­vo­kas pa­pe­ri, jos osak­kait­ten vä­lil­le tu­lee nä­ke­my­se­ro­ja. Sen laa­din­nas­sa kan­nat­taa­kin käyt­tää asi­an­tun­ti­jaa.

Raha rat­kai­see. Kaup­paa ede­saut­taa se, et­tä kaup­pa­hin­ta on heti re­a­lis­ti­nen ja pe­rus­tel­ta­vis­sa toi­min­nan kan­nat­ta­vuu­del­la, va­ras­ton ar­vol­la, kil­pai­lu­a­se­mal­la ja koh­tuul­li­sil­la kas­vu­nä­ky­mil­lä. Mer­ki­tys­tä on yhä ene­ne­väs­sä mää­rin myös yri­tyk­sen mai­neel­la hy­vä­nä työ­nan­ta­ja­na ja asi­a­kas­pal­ve­li­ja­na.

Yl­lä mai­ni­tut asi­at kun­toon lait­ta­mal­la yri­tyk­sen myy­jä hel­pot­taa asi­ak­kaan ra­hoi­tuk­sen saan­tia. Hyvä myyn­ti­ma­te­ri­aa­li tu­kee os­ta­jan lai­nan saan­tia. Jos ol­laan jo niin pit­käl­lä, et­tä os­ta­ja on jo me­nos­sa lai­na­neu­vot­te­lui­hin, niin sil­loin suo­sit­te­li­sin laa­ti­maan kaup­pa­kir­ja­luon­nok­sen os­ta­jal­le mu­kaan. Mi­kään ei es­tä myös­kään sitä, et­tä myy­jä tu­lee os­ta­jan lu­val­la mu­kaan ra­hoi­tus­neu­vot­te­luun os­ta­jan tu­ek­si ker­to­maan yri­tyk­sen lii­ke­toi­min­nas­ta.

Ol­kaa yh­tey­des­sä. Au­tan mie­lel­lä­ni niin os­ta­jia kuin myy­jiä.

Jor­ma Ran­ta
omis­ta­jan­vaih­do­sa­si­an­tun­ti­ja
Ete­lä-Poh­jan­maan Yrit­tä­jät